Verkaufen

Die LiVe GmbH & Co. KG beschäftigt sich intensiv und schwerpunktmäßig mit VetriebsProzessOptimierung© (kurz VPO) und VerkaufsProzessOptimierung© (kurz VePrO). Zur Verdeutlichung, worum es geht, eine kurze Geschichte aus einer Veranstaltung…:

Eine OrgaFüKraft buchte mich für einen Agenturinhaber aus seinem OrgaTeam, um diesem das Auslösen von CrossSelling Gesprächen beizubringen. Ziel war es, Bestandskunden anzurufen, um im Zuge von Verlängerungsterminen zusätzliche Produkte – vor allem aber biometrische und Altersvorsorgeprodukte zu verkaufen. Ich fragte, warum der Agenturinhaber das bis dato nicht tue und ob es fachliche Defizite oder persönliche Vorbehalte gebe.

Der Verkäufer wolle kein CrossSelling und biometrische Risiken/AV sowieso nicht. Und sei durch Bestandsentgelt/Sach satt. Meine Aufgabe, ich solle das „Wollen“ auslösen.

Wir vom LiVeTeam arbeiten grundsätzlich systemisch. Der häufigste Fehler von Führungskräften ist die Tatsache, dass zu viel interpretiertwird. „Der hat keine Produktion, der schreibt nix. Ist ein fauler Pennbär. Der hat keine Termine…!“ … usw. usw.

Dergleichen Aussagen können – müssen aber nicht stimmen. Wir empfehlen, nicht nur das Ergebnis zu interpretieren! Vielmehr ist es nötig, dabei zu sein, zu sehen, zu hören – also LiVe zu erleben.

Als ich mit dem Kollegen gearbeitet habe, stellte ich fest, dass dieser fleißig war und viel Mut bewies, als es zum LiVeTeleCoaching® ging. Der Terminkalender war rasch voll. Im Zuge desLiVeOutdoorCoaching© donnerte der Kollege seine fachlichen Geschosse in Richtung des armen Kunden. Getreu dem antiquierten Motto: „Der Verkäufer muss eine StalinOrgel an Verkaufsargumenten haben!“

Wahrscheinlich fragte der beschossene Kunde sich: „Dass der viel reden muss ist klar. Aber muss ich noch dabei bleiben…?

Durch das „Dabeisein“, konnte ich schnell feststellen, dass nur zweikognitive Eigenschaften fehlten:

  1. Eine kurze, knappe und interessante SalesStory und
  2. eine Abschlussfrage.

Wir unterscheiden kognitive Fähigkeiten/Defizite und affektive Fähigkeiten/Defizite.

Es besteht ein grundsätzlicher Unterschied, ob jemand nicht will (affektiv) oder nicht kann (kognitiv). Um dies herauszufinden ist es unbedingt nötig, näher an die Menschen zu rücken. Anwesend zu sein, wenn sie planen, arbeiten und vor allem wenn sie kommunizieren. Erst dann, wenn wir diesen „IST-Zustand“ ermittelt haben, wählen wir eine Methode aus, um den vereinbarten „SOLL-Zustand“ zu erreichen. Dieser sollte möglichst detailliert definiert sein und zwar sowohlkognitiv, als auch affektiv.