VePrO©

VerkaufsProzessOptimierung© (VePrO) ist ein einzelner Baustein der VertriebsProzessOptmierung©. Dieser Prozess ist viel enger gefasst und dient ausschließlich dem VerkäuferTraining. Verkäufer müssen Ausstrahlung besitzen, selbstsicher auftreten und von ihrem Produkt absolut überzeugt sein. Wie armselig ist menschliches Verhalten, wenn es ohne Leidenschaft und ohne Motivation vollzogen wird. Wenn diese affektiven Voraussetzungen gegeben sind, dann kann mit Feintuning des VerkaufsProzesses begonnen werden.

 

Zunächst stellt sich eine wichtige Frage: Ist die Schwachstelle die zu geringe Frequenz der Verkaufstermine, also die Quantität der Vertriebsaktivitäten oder eher der Mangel an Qualität im Beratungsprozess beim Kunden?
Wir erhalten fast wöchentlich Anfragen, ob wir nicht einen Geheimtipp hätten, für außergewöhnliche Umsatzsprünge! Ich frage regelmäßig wie viele echte Verkaufstermine denn mit Kunden vereinbart sind. Nicht selten erhalte ich die Antwort: „Na ja … so 1 bis 2 sind es schon!“.
Meine Diagnose: Fauler PennBär :-)

 

Wenn ein Fußballer nur 1-2 Mal in der Saison spielt und ansonsten Strategieübungen auf der Spielekonsole macht, kann man keine Spitzenleistungen auf dem Rasen erwarten.
Diese erwähnten Kollegen bestellen oftmals unsereTelePowerLightFäden© zum Telefonieren. Geniale Interessewecker, reflexartiges Antworten auf Einwände und fachliche Formulierungen bis zum Abwinken. Jeder Verkäufer wird ekstatisch bei diesen Unterlagen. Leider nicht unsere PennBären. Diese melden sich mit der sicheren Überzeugung, dass sie wohl nicht telefonieren können. Sie berichten den Interessewecker zwei Mal ausprobiert zu haben – leider ohne Erfolg.
Ich antworte dann immer: „Stellen Sie vor, dass ein Mann zum Arzt kommt und behauptet er gewöhne sich den Ausscheidungsprozess ab, weil er seit drei Tagen nicht auf der Toilette gewesen sei.“

 

Veränderung bedeutet zuerst das Unangenehme ausprobieren, den Schmerz der Bewusstseinserweiterung zu spüren, um dann den Flow zu erleben, erfolgreich zu sein!!!

 

„Ich liebe den Schmerz. Und zwar den, der mich zum Champion gemacht hat.“

 

Arnold Schwarzenegger

 

Der VePrO© in einzelnen Phasen als Modell:

 

1.Selektion mit dem Ausdruck der kompletten Kundendatenbank
2.Kontaktaufnahme per Telefon oder Direktbesuch (Mailing)
3.Betroffenheit auslösen nach der Klimaphase durch eine SalesStory
4.Analyse der Kundensituation u. individueller Vorschlag
5.EntscheidungsHilfe durch Abschlussfragen
6.CrossSelling und EmpfehlungsManagement

 

Zu jeder Phase erhält der Verkäufer Hilfsmittel, Formulierungen und Arbeitsanweisungen, die er frei verwenden kann.

Schaubild VePrO©